装置as a Service：
ザンクトガレン大学のEaaSナビゲーター解説
（“Equipment as a Service: Exploring the St. Gallen EaaS Navigator”）

みなさんこんにちは。マキシマイズの渡邊です。
今回も、既存事業を持つ大企業がシリコンバレーのスタートアップに負けない画期的な新規事業を創造するために、インダストリー4.0の一環としてスイスで開発された手法である『ビジネスモデル・ナビゲーター』開発元BMI Lab社のブログを皆さんにご紹介します(※BMIとはBusiness Model Innovation：ビジネスモデル・イノベーションの略です)。

今回のブログは「装置as a Service：ザンクトガレン大学のEaaSナビゲーター解説（"Equipment as a Service: Exploring the St. Gallen EaaS Navigator"）」という、工場やプラントその他の機械や設備を販売するのでなくサービスとして利用権を提供するビジネスモデルについてのお話しです。では本文をお楽しみください。

定義 - Equipment as a Serviceとは何か?
Equipment as a Serviceとは、生産設備や機械を購入しなければ利用できないというのでなく、一定の利用料で機械を利用可能にするという提供形態を指す。そうすることで、最終顧客は事業リスクの一部をサービス提供者側に肩代わりさせることができ、資本的支出の大幅な節約になる(Brunner & Waschbusch, 2018年)。大きな設備投資（CAPEX）を求める代わりに、運営支出（OPEX）となるサブスクリプション契約や従量課金型による課金モデルが提供されている。顧客にとっては、EaaSによって事業リスクが低減され、キャッシュフローが改善し、生産性が向上する。

EaaSの狙いは、顧客に装置の活用に専念してもらうことだ。例えば、ボッシュの提供する「Heat（熱） as a Service（暖房システムを販売する代わりに熱を販売する）」を見ると、EaaSは設備運用全体を委託するアウトソース契約とはビジネスモデルが異なることがわかる。

ただし、デジタル化と自動化が進むにつれ、EaaSと完全なアウトソーシングの境界があいまいになってきている。ここで、EaaSが単に最近出現したのではないことに着目することが重要だ。1960年代の初めにさかのぼるロールスロイスの「ジェットエンジン as a Service」のように、同様のモデルは古くから使われている。しかし、近年のインターネット・オブ・シングス（IoT）の登場により、EaaSが追い風を受けているのだ。IoTが新たなサービスやサービス型のビジネスモデルを後押ししている。そのため、ほとんどの会社はEaaSのビジネスモデルを始めたばかりで、運営のコツや仕組みをこれから探らなければならない状態にある。

IoT（インターネット・オブ・シングス）: EaaSのデジタル化
またセンサー、ソフトウェア、および他の技術であり、インターネット経由で他のデバイスやシステムと繋がり、データを交換する、という形で定義できる。インターネット・オブ・シングス内ではすべての種類の装置やデバイスが簡単につながるため、EaaSがより実現しやすく、かつ低価格で実現できるようになる。例えば、提供する装置をクラウド上のIoTデバイスやIoTプラットフォームに接続することで、装置の設計を改善できる。また、IoTによってプロダクションサイクルの様々なデータを収集、分析し、R&D部門で利用するために送信できる。機械からのフィードバックを利用して機械の機能、性能、オペレーションをデータに基づいて改善できる(2020年、Bither)。

IoTについてもっと知りたければ次のブログ記事を参照してほしい（Business Models – Definition and Reason）。

顧客企業の装置のライフサイクル: 4つのサービス・カテゴリの区分
装置にバンドルされるサービスは市場デマンドや実際の顧客ニーズに依存する。しかしながら、顧客の装置のEaaSのライフサイクルに沿って4つの基本的なサービス・カテゴリに区分できる。

66パターン: EaaS Navigatorとは何か?

EaaSナビゲーターは、EaaSのビジネスモデル・イノベーションの鍵を握る66種のパターンを特定し、説明したものだ。実際にEaaSを提供する200社以上のメーカーを分析した結果得られた知見を、EaaSナビゲーターとして共有している。企業によっては当てはまらないパターンもあり、またこれらのパターンがすべてを網羅しているとは言えないが、各パターンを意識することで、画期的なアイデアや持続的な競争優位性を生み出す機会となり得るはずだ。

ベストプラクティス（活用のコツ）
EaaSナビゲーターを活用するもっともよい方法は、創造的な環境でワークショップを実施することである。理想的には3名～5名の参加者がおすすめである。大人数の場合には少人数のグループに分割してほしい。既存の常識に縛られない画期的な発想のためには多様性が必要であり、したがって、様々な経歴の参加者を選定することが望ましい。参加者選定にあたっては、創造的で自由な発想のできる人を選定してほしい。あら探しが得意な人の出番は、初回のワークショップの成果が得られた後となる。良い成果を得るためには、上記の7ステップを通して考えをまとめていくのが最良の方法だ。しかしながら、自社の状況やプロジェクトの要件に合わせて全体プロセスを適用していく形で構わない。自社のEaaSへの取り組みの成熟度によって、例えば、ステップ１から始める必要はないかもしれない。検討を進める際に現状の環境に縛られないように気を付けてほしい。今から5年あるいは10年後に何が可能になるのかを考えるのだ。例えば、装置が完全にスマート化されてインターネット接続されるようになったら、競合他社もEaaS提供を進めるはずだ。プロセスに沿って進めることで初期のアイデアが素早く得られるはずだ。最後に重要な点として、得られたアイデアの実効性を確認するために、なるべく早く顧客を巻き込んで確認を進めるべきである。

EaaSナビゲーターにご興味の方はザンクトガレン大学ボッシュIoTラボのウェブサイトを参照してほしい。

DX・イノベーション手法を学ぶ、
マキシマイズのセミナー

詳しくはこちら